Céder à un fonds ou à un industriel : deux prix, deux logiques
Un fonds achète ce qu’il pourra revendre. Un industriel achète ce que votre société changera chez lui. Ils ne calculent pas le même prix, ne demandent pas les mêmes engagements, et ne vous laissent pas la même place après la vente. Voici comment chacun fixe son prix, sur un exemple chiffré.
Comment chacun fixe son prix
Le fonds : un prix borné par la dette et le rendement
- Il finance une partie du prix par une dette que votre société remboursera sur ses flux. Ce qu’elle peut porter fixe la part empruntée.
- Il vise un rendement sur sa mise, autour de 20 % par an, et revend en général au bout de quatre à six ans. Ce qu’il espère à la revente fixe ce qu’il peut mettre aujourd’hui.
- Il vous demande souvent de rester, et de réinvestir une part du prix à ses côtés.
L’industriel : un prix porté par les synergies
- Il compare votre prix à ce que votre société lui rapportera une fois intégrée : vos résultats, plus les économies et le chiffre d’affaires que le rapprochement crée.
- Il calcule aussi ce qu’il perd si un concurrent achète à sa place. C’est souvent ce qui le fait monter.
- Il ne cède une part de ces synergies que sous la pression d’une alternative : un autre acquéreur, ou votre liberté de ne pas vendre.
Une société à 2 M€ d’EBITDA, deux plafonds
Le plafond du fonds, en simplifiant
- La dette : 3,5 fois l’EBITDA, soit 7 M€ empruntés.
- La revente : dans cinq ans, 2,8 M€ d’EBITDA, revendus 6 fois, soit 16,8 M€. Il reste alors 3 M€ de dette : ses titres valent 13,8 M€.
- Le rendement : 20 % par an pendant cinq ans, c’est revendre environ 2,5 fois sa mise. Sa mise ne peut donc pas dépasser 5,5 M€.
Son plafond : 5,5 M€ de mise et 7 M€ de dette, soit 12,5 M€ de valeur d’entreprise, 6,25 fois l’EBITDA d’aujourd’hui.
Le plafond de l’industriel
Un industriel du secteur attend 0,5 M€ d’économies par an : achats, frais de structure, sites regroupés. Pour lui, votre société pèse 2,5 M€ d’EBITDA. À 6 fois, et avant les coûts d’intégration, elle vaut 15 M€.
Entre 12,5 et 15 M€, le prix dépend du nombre d’industriels en concurrence. Pour vous, le prix du fonds est un plancher, pas la réponse.
Ce que chacun vous demande, et ce qu’il change
- Votre place - le fonds vous veut souvent aux commandes jusqu’à la revente, avec une part du prix réinvestie ; l’industriel prévoit une transition, puis votre départ si vous le souhaitez.
- Le paiement - chez le fonds, une part du prix peut rester investie jusqu’à la revente, ou prêtée en crédit vendeur ; chez l’industriel, le paiement est plus souvent comptant, avec parfois un complément de prix.
- Vos équipes - le fonds garde l’organisation et renforce la direction ; l’industriel intègre, et une part de ses synergies de coûts tient aux postes en double.
- Vos informations - un industriel est souvent un concurrent : les données sensibles, prix et clients, ne s’ouvrent qu’en fin de process, et parfois à une équipe restreinte (clean team).
Trois décisions qui font le prix
Ouvrir aux deux. Un process qui réunit des fonds et des industriels fait du prix du fonds un plancher, et pousse les industriels à céder une part de leurs synergies.
Doser l’information. Ce que vous montrez à un concurrent, et quand : c’est à écrire dans la process letter et dans l’accord de confidentialité, avant le premier document.
Savoir ce que vous voulez après. Rester et réinvestir, ou partir : votre réponse trie les acquéreurs avant même la première offre.
Ces pages donnent des repères généraux, pas un avis sur votre situation. Chaque opération a ses chiffres et son calendrier : parlons de la vôtre.
Questions fréquentes sur le choix de l’acquéreur
Un fonds paie-t-il moins qu’un industriel ?
Souvent, quand un industriel a des synergies et qu’il est en concurrence. Mais un fonds peut payer davantage quand votre société doit servir de base à d’autres acquisitions, ou quand les industriels du secteur sont peu nombreux ou déjà endettés.
Pourquoi un fonds me demande-t-il de réinvestir ?
Pour que vos intérêts restent alignés sur les siens jusqu’à la revente : vous touchez une part de la plus-value de sortie. C’est aussi un risque : cette part de votre prix dépend de la revente.
Peut-on vendre à un fonds et rester dirigeant ?
Oui, c’est souvent ce qu’il cherche. Vous cédez la majorité, réinvestissez une part du prix, et restez à la tête de la société, souvent avec un plan d’actionnariat pour l’équipe de direction.
Repère - Combien vaut une PME : la méthode des multiples →
Repère - Le complément de prix : ce qu’il vaut vraiment, et ce qu’il faut négocier →
Repère - Les retraitements de l’EBITDA : ceux qu’un acquéreur accepte, et ceux qu’il refuse →
Trois outils, trois minutes au plus
Obtenir ma valorisation
Trois minutes de questions, sans chiffre exact. Votre valorisation vous est envoyée sous 24 heures, avec ce qui la fait bouger.
Obtenir ma valorisation 02Obtenir mon IM ou mon pitch deck
Décrivez votre document, pour qui et pour quand. Structure, calendrier et devis envoyés sous 24 heures.
Obtenir mon document 03Obtenir le guide de la cession
Les étapes d’un process, leurs durées, ce qui fait le prix et ce qui le protège : 24 pages, envoyées sous 24 heures.
Obtenir mon guideVous voulez savoir ce que vaut votre entreprise ?
Décrivez votre activité en quelques lignes, en toute confidentialité : je vous réponds sous 24 heures avec une première lecture de votre dossier.
Prendre contact