Combien vaut une PME : la méthode des multiples, sur un exemple
Un acquéreur paie un multiple de ce que votre entreprise dégage. Voici le mécanisme en trois lignes, un exemple déroulé jusqu’au prix des titres, et les cinq facteurs qui font monter ou descendre le multiple.
Trois lignes, et tout le reste en découle
La valeur d’entreprise
Valeur d’entreprise = EBITDA normatif × multiple. L’EBITDA est le résultat d’exploitation avant amortissements : ce que l’activité dégage avant de rémunérer la dette et les actionnaires. Normatif, parce qu’on en retire ce qui ne se reproduira pas.
Le multiple
Il vient de ce que des acquéreurs ont payé pour des sociétés comparables, et de ce que valent les sociétés cotées du même secteur, corrigé de la taille : une PME se paie moins cher qu’un groupe, parce qu’elle est plus risquée et moins liquide.
Le prix des titres
Prix des titres = valeur d’entreprise - dette nette. La dette nette, c’est ce que l’entreprise doit aux banques, moins la trésorerie qu’elle a en caisse. Un acquéreur reprend la dette : il la déduit du prix qu’il vous verse.
Une société de services, déroulée jusqu’au prix
8 M€ de chiffre d’affaires, 1,0 M€ d’EBITDA comptable
Le dirigeant se paie au-dessus du marché, l’année a porté un litige et un déménagement, et le siège est loué à une SCI familiale sous le prix du marché.
- Retraitements : + 150 k€ de rémunération du dirigeant au-dessus du marché, + 80 k€ de charges non récurrentes, - 50 k€ de loyer sous-évalué. EBITDA normatif : 1,18 M€.
- Multiple : les transactions comparables du secteur, pour cette taille, se font entre 6 et 7 fois l’EBITDA. Valeur d’entreprise : 7,1 à 8,3 M€.
- Dette nette : 1,2 M€ de dette bancaire, 0,8 M€ de trésorerie, soit 0,4 M€. Prix des titres : 6,7 à 7,9 M€.
Ce qu’il faut croire pour que ce prix soit vrai : que l’EBITDA de 1,18 M€ se reproduit l’an prochain, sans vous.
Cinq facteurs qui font bouger le multiple
- La croissance - un acquéreur paie un avenir. Une activité qui recule fait baisser le multiple ; une croissance régulière de 5 à 15 % par an le soutient ; au-delà, il paie d’avance une partie de la croissance à venir.
- La récurrence - plus de la moitié du chiffre d’affaires qui revient chaque année se compte comme acquis, et se paie. Un carnet qui repart de zéro chaque exercice se décote.
- La dépendance au dirigeant - si l’entreprise ne tourne pas sans vous, l’acquéreur achète un risque. C’est la décote la plus fréquente d’une PME, et la plus facile à réduire, deux ans avant.
- La concentration des clients - un client au-dessus de 25 % du chiffre d’affaires se paie dans le prix, ou dans un complément de prix conditionné à son maintien.
- La taille - à secteur égal, une société de 0,5 M€ d’EBITDA se paie un à deux points de multiple en dessous d’une société de 3 M€ : moins de profondeur de management, plus de dépendance à quelques clients, moins d’acquéreurs capables de la financer.
Ce que la méthode ne dit pas
Le multiple donne une fourchette ; le prix se forme dans la concurrence entre acquéreurs. Un groupe du même secteur paie aussi les synergies : les coûts qu’il supprime, les clients qu’il croise. Un fonds d’investissement paie ce que l’entreprise peut rembourser de dette sur cinq ans, et ce qu’il revendra ensuite.
Le prix d’un fonds est donc souvent un plancher pour un acquéreur stratégique, pas la réponse. D’où la règle : ne jamais vendre à un seul acquéreur sans savoir ce que les autres auraient payé.
Ces pages donnent des repères généraux, pas un avis sur votre situation. Chaque opération a ses chiffres et son calendrier : parlons de la vôtre.
Questions fréquentes sur la valorisation
Multiple d’EBITDA ou multiple de chiffre d’affaires ?
L’EBITDA, dès que l’entreprise en dégage. Le multiple de chiffre d’affaires sert aux sociétés en forte croissance qui réinvestissent tout, logiciel ou technologie, et aux activités dont la marge est très homogène d’un acteur à l’autre. Pour une PME de services ou d’industrie, c’est l’EBITDA que l’acquéreur regarde.
Pourquoi deux acquéreurs ne paient-ils pas le même prix ?
Parce qu’ils n’achètent pas la même chose. Un concurrent achète vos clients et supprime des coûts : il peut payer les synergies. Un fonds achète votre cash-flow et le revendra dans cinq ans : il paie ce que la dette et la revente permettent. Un repreneur individuel achète un emploi et un patrimoine : il paie ce que sa banque lui prête.
Qu’est-ce que la dette nette, concrètement ?
Les dettes financières, emprunts bancaires, crédit-bail, comptes courants d’associés, moins la trésorerie disponible. S’y ajoutent souvent des éléments assimilés : un retard de paiement fournisseurs anormal, une provision pour litige, un dividende voté non versé. C’est une négociation à part entière : chaque million de dette nette est un million de prix en moins.
Faut-il faire un DCF ?
Pour une PME, rarement en premier. L’actualisation des flux futurs repose sur un business plan à cinq ans et un taux d’actualisation : deux hypothèses que l’acquéreur contestera. Elle sert à vérifier que le multiple est cohérent avec ce que l’entreprise générera, pas à fixer le prix.
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