Diagnostic de cession : ce qui soutient votre prix, et ce qui le décote

1. Chiffre d’affaires du dernier exercice Sélectionner… Moins de 3 M€ 3 à 10 M€ 10 à 30 M€ 30 à 100 M€ Plus de 100 M€

La taille décide qui achète : un repreneur, un industriel ou un fonds.

2. Évolution du chiffre d’affaires sur trois ans Sélectionner… En baisse Stable, moins de 5 % par an 5 à 15 % par an Plus de 15 % par an

L’acquéreur paie un multiple de l’EBITDA ; la croissance décide où il se place dans la fourchette.

3. Marge d’EBITDA (ou d’excédent brut d’exploitation) Sélectionner… Moins de 5 % 5 à 10 % 10 à 15 % 15 à 20 % Plus de 20 % Je ne sais pas

C’est la base du prix : sur 10 M€ de chiffre d’affaires, un point de marge vaut 100 000 € d’EBITDA, multipliés par le multiple du secteur.

4. Part du premier client dans le chiffre d’affaires Sélectionner… Moins de 10 % du CA 10 à 25 % Plus de 25 %

Plus un client pèse, plus l’acquéreur décote, ou reporte une part du prix en complément conditionnel.

5. Part du chiffre d’affaires qui revient chaque année (contrats, abonnements, clients fidèles) Sélectionner… Moins de 25 % 25 à 50 % 50 à 75 % Plus de 75 %

Un chiffre d’affaires qui se renouvelle sans nouvel effort commercial se paie plus cher : l’acquéreur achète des flux, pas des promesses.

6. L’entreprise tournerait-elle six mois sans vous ? Sélectionner… Oui, sans difficulté Oui, avec des ajustements Difficilement

Une société qui dépend de son dirigeant se vend moins cher, ou avec un accompagnement long et une part du prix différée.

7. Un second capable de diriger la société (directeur général délégué, directeur financier, directeur des opérations) Sélectionner… Oui, en poste En cours de recrutement Non

C’est l’une des premières questions d’un fonds : qui dirige après vous.

8. Vos chiffres Sélectionner… Comptes certifiés par un commissaire aux comptes, et reporting mensuel Comptes établis par l’expert-comptable, et reporting mensuel Comptes annuels seulement

La due diligence vérifie vos chiffres : mieux ils sont suivis, moins le prix se renégocie à la fin.

9. Points sensibles connus : litige, contrôle fiscal ou URSSAF récent, contrat clé qui peut tomber au changement d’actionnaire Sélectionner… Aucun Un point identifié Plusieurs Je ne sais pas

Un risque connu et chiffré se traite dans la garantie ; un risque découvert en due diligence se paie dans le prix.

10. Après la vente, vous souhaitez Sélectionner… Partir dans l’année Rester deux à trois ans pour transmettre Rester actionnaire minoritaire Je ne sais pas encore

Votre projet trie les acquéreurs : un fonds attend souvent que vous restiez et réinvestissiez ; un industriel peut reprendre seul.